I denne blog dykker vi ned i nye forretningsmodeller, der er direkte knyttet til introduktionen af ​​IoT-produkter og -tjenester.

Først introducerer vi et par tips til hvordan man identificerer de forretningsmuligheder, der skal forfølges.

Indledende trin

Vi anbefaler at raffinere de første forretningsforudsætninger og efterfølgende de data der hentes, for at bekræfte hypotesen. Desuden anbefaler vi, at der dannes en stærk ramme for at konkludere, om projektet skal fortsættes eller stoppes. Hold investeringen lav i de indledende eksperimentellefaser, og når et bevis for et værdifuldt business case er der, skal I finpudse de første uklare mock-ups for fremtidig anvendelse. Det vigtigste er at lære og mislykkes hurtigt.

Et innovativt forretningsudviklingsteam vil hurtigt producere idéer gennem instinkt og indsigt, hvor digital viden kan muliggøre nye produkter og tjenester. Alternativt, kan eksisterende data undersøges ved hjælp af dygtige dataforskere til at få øje på mistede muligheder, der allerede eksisterer internt. Enhver idé, der er værd at teste, skal derefter afvises hurtigt, hvis den ikke er bæredygtig; jf. anbefalingen om at fejle hurtigt gennem de indledende forsøg, for at holde trit med andre konkurrenter, der udnytter lignende satsninger i det eksponentielle løb om at vinde.

Med andre ord: Tillad ikke, at R&D bruger måneder på at udvikle en ny og dedikeret løsning; find i stedet inspiration fra den bedste praksis, der allerede findes, og kræv at lappe de generiske byggesten sammen. Test funktionelle krav hurtigt ved hjælp af Of-The-Shelf hardwaremoduler ved hjælp af standard interfaces og standard softwareværktøjer. Modularitet muliggør udskiftning af enhver komponent, der skaber flaskehalse til det ønskede forretningseksperiment.

Forretningsmodeller

Forretningsmodeller, der er værdifulde for en forretningsvertikal, kan være anvendelige på tværs af helt forskellige områder. Nyere forskning tyder på, at en omfattende liste over forretningsmodelmønstre vil dække størstedelen af ​​konventionelle forretningsområder. Mønstrene er gentagende gange blevet anerkendt som tilbagevendende mønstre i sektorer med kemikalier, byggeværktøjer, maskiner, elektricitetsmåling, software, lydteknologi, sundhedspleje, telekom osv.

IoT-teknologier tilbyder helt nye forretningsmodeller, der også gælder i næsten enhver industri, som kan bruges i kombination med traditionelle forretningsmodeller. Til inspiration introducerer vi følgende forretningsmodeller fra en gruppe forskere fra St. Gallen University i Schweiz kombineret med et par virkelige eksempler:

Physical freemium: Fysiske produkter der sælges med gratis digital service (f.eks. Gratis apps og softwareopdateringer); det forventes, at nogle kunder vil være villige til at betale ekstra for premium-tjenester. Det oprindelige 100koll-projekt fra E.ON er et godt eksempel på denne forretningsmodel, hvor en fysisk enhed blev leveret gratis til kunderne, og hvor der senere hen kunne købes ekstra tjenester af kunderne.

Digital add-on: Fysiske produkter sælges (nogle gange) billigt, men kunder kan købe/aktivere forskellige digitale tjenester med høje margener (f.eks. softwareprogrammer og yderligere funktioner). Et eksempel er Teslas “Acceleration Boost”, hvor en kunde tilbydes at købe en softwareopdatering, der øger bilens acceleration.

Digital lock-in: Fysiske produkter er beskyttet til brug sammen med andre digitale tjenester via et sensorbaseret digitalt håndtryk for at begrænse kompatibilitet, forhindre forfalskning osv. Eksemplerne her er mange, da denne forretningsmodel afspejler mange virksomheders intuitive måde at forsvare deres forretning og IP på. John Deere har tidligere været et firma, der havde et lukket og meget begrænset digitalt økosystem. Dette har dog ændret sig i løbet af de sidste 5 år, hvor mange virksomheder nu leverer åbne API’er og endda åbne økosystemer for at skabe mere værdi for sine kunder ved at lade tredjeparter tilføje tjenester til kundeoplevelsen, og derved skabe nye muligheder for tilbagevendende indtægter, og i en vis grad i praksis ved at skabe et digitalt lock-in ved at levere et omfattende økosystem.

Product as point of sales Fysiske produkter tilbyder digitale salgs- og marketingtjenester; kunden kan forbruge indholdet enten direkte eller via smarte enheder (dvs. tablets, telefoner). Selve produktet er nu et salgssted, og kan bringe noget helt andet til kunden, der er langt væk fra dets kernetilbud. De bedste eksempler er de smarte højttalere fra Amazon og Google, hvor højttaleren har mange forskellige tilføjede tjenester fra en salgskanal til web-butikker og hub til det intelligente hjem, ved at udnytte magten af cloud-back-end via talegenkendelse. Prisen på selve produktet er muligvis ikke den største indtægtskilde, men de tjenester og produkter, der bestilles via produktets salgssted, bliver i stedet en regelmæssig indtægtsstrøm.

Object self-service: Fysiske produkter kan selv placere ordrer online. For eksempel bestiller et varmesystem automatisk og uafhængigt olie til at genopfylde tanken. Det er forbrugerprodukter, som medicinsk udstyr, der bruger forbrugsvarer og industriprodukter med sliddele, der nu har intelligens til at opdage mangler og automatisk bestille forbrugsvarer eller reservedele, som nødvendigt.

Remote usage and condition monitoring: Fysiske produkter kan overføre data om deres brug, status eller miljø, og derved skabe en digital enhed af selve produktet. Denne digitale enhed giver kunden let tilgængelige og forståelige data om produktets tilstand, som kan bruges til at planlægge produktionen. Dette digitale lag repræsenterer nu en ny regelmæssig indtægtsstrøm, og hvis det gøres rigtigt, fungerer det som et beskyttende hegn, der forhindrer kunden i at skifte leverandør. Vestas har gjort det særligt godt på dette område, og de har nu højere indtægter fra supportvirksomheden end fra ny-salg af vindmøller.

Sensor as a service: Data i sig selv er den vigtigste ressource og primære valuta, der produceres fra IoT-produktet – delt og handlet inden for IoT-økosystemet. Dette er en debatteret forretningsmodel, som har skabt stor interesse. Det tapper ind i “data er den nye olie” -mantraet, der blev/er skubbet af mange teknologivirksomheder og ledelseskonsulentfirmaer. Sandheden er dog, at det er svært at finde en forretningsmodel, hvor en virksomhed kan tillade at sælge data til tredjeparter, som de selv eller dens kunder genererer. Et godt eksempel er dog Weather Underground, der samler data fra vejrstationer fra hele verden og sælger disse data til tredjepartsfirmaer.

Glaze Business Innovation and Development Framework omfatter både processen med at identificere de mest lovende business cases, udvikle prototyper og hvordan man skalerer teknologierne og den understøttende forretning inden for virksomheder.

For mere information:

Partner Flemming von Holck, flemming.von.holck@glaze.dk, +45 30 66 30 61

Læs her hvordan man i forsyningssektoren kan skabe nye forretningsmuligheder med IoT.