I detta inlägg fördjupar vi oss i nya affärsmodeller som är direkt kopplade till introduktionen av IoT-produkter och IoT-tjänster.

Först ger vi några tips på hur man identifierar de affärsmöjligheter man bör satsa på.

Inledande steg

Vi rekommenderar att man förfinar de inledande affärsantagandena och därefter den insamlade datan för att bekräfta hypotesen. Dessutom rekommenderar vi att man skapar ett tydligt ramverk för att avgöra om projektet ska drivas vidare eller avbrytas. Håll investeringen låg under de inledande experimentella faserna, och när det finns bevis för ett värdefullt affärscase bör ni finjustera de första grova prototyperna för framtida tillämpning. Det viktigaste är att lära och misslyckas snabbt.

Ett innovativt affärsutvecklingsteam genererar snabbt idéer genom instinkt och insikt, där digital kompetens kan möjliggöra nya produkter och tjänster. Alternativt kan befintlig data analyseras med hjälp av skickliga data scientists för att upptäcka outnyttjade möjligheter som redan finns internt. Varje idé som är värd att testa bör snabbt förkastas om den inte visar sig bärkraftig; i enlighet med rekommendationen att misslyckas snabbt genom de inledande försöken, för att hålla jämna steg med konkurrenter som gör liknande satsningar i den exponentiella kapplöpningen.

Med andra ord: Tillåt inte att R&D lägger månader på att utveckla en ny och specialanpassad lösning; hämta istället inspiration från befintlig bästa praxis och ställ krav på att sammanfoga generiska byggblock. Testa funktionella krav snabbt med hjälp av färdiga hårdvarumoduler (off-the-shelf) via standard interfaces och standardiserade mjukvaruverktyg. Modularitet gör det möjligt att byta ut varje komponent som skapar flaskhalsar för det önskade affärsexperimentet.

Affärsmodeller

Affärsmodeller som är värdefulla för en specifik vertikal kan ofta tillämpas inom helt andra områden. Nyare forskning tyder på att en omfattande lista över affärsmodellmönster täcker majoriteten av konventionella affärsområden. Mönstren har återkommande identifierats inom sektorer som kemikalier, byggverktyg, maskiner, elmätning, mjukvara, ljudteknik, hälso- och sjukvård, telekom etc.

IoT-teknik möjliggör helt nya affärsmodeller som är tillämpliga i nästan alla branscher och som kan kombineras med traditionella modeller. Som inspiration presenterar vi följande affärsmodeller från en forskargrupp vid St. Gallen University i Schweiz, kombinerat med några exempel från verkligheten:

Physical freemium: Fysiska produkter som säljs med gratis digital service (t.ex. kostnadsfria appar och mjukvaruuppdateringar); förväntningen är att vissa kunder är villiga att betala extra för premiumtjänster. Det ursprungliga 100koll-projektet från E.ON är ett bra exempel på denna affärsmodell, där en fysisk enhet levererades kostnadsfritt till kunderna och där kunderna senare kunde köpa till extra tjänster.

Digital add-on: Fysiska produkter säljs (ibland) billigt, men kunder kan köpa/aktivera olika digitala tjänster med höga marginaler (t.ex. mjukvaruprogram och tilläggsfunktioner). Ett exempel är Teslas "Acceleration Boost", där kunden erbjuds att köpa en mjukvaruuppdatering som ökar bilens acceleration.

Digital lock-in: Fysiska produkter skyddas för användning tillsammans med andra digitala tjänster via ett sensorbaserat digitalt handslag för att begränsa kompatibilitet, förhindra förfalskningar etc. Exemplen här är många, då denna affärsmodell speglar många företags intuitiva sätt att försvara sin affär och sina immateriella rättigheter. John Deere var tidigare ett företag med ett slutet och mycket begränsat digitalt ekosystem. Detta har dock förändrats under de senaste fem åren, där många företag nu tillhandahåller öppna API:er och till och med öppna ekosystem för att skapa mer värde för sina kunder genom att låta tredje part addera tjänster till kundupplevelsen. Därmed skapas nya möjligheter till återkommande intäkter, och i praktiken skapas en viss grad av digital lock-in genom att erbjuda ett omfattande ekosystem.

Product as point of sales: Fysiska produkter erbjuder digitala försäljnings- och marknadsföringstjänster; kunden kan konsumera innehållet antingen direkt eller via smarta enheter (t.ex. surfplattor, telefoner). Själva produkten blir en försäljningsplats och kan leverera något helt annat till kunden som ligger långt från dess kärnerbjudande. De bästa exemplen är de smarta högtalarna från Amazon och Google, där högtalaren har många tillagda tjänster från försäljningskanal till webbutiker och nav för det intelligenta hemmet genom att utnyttja kraften i en cloud-back-end via röstigenkänning. Priset på själva produkten är inte nödvändigtvis den största inkomstkällan; tjänsterna och produkterna som beställs via produktens försäljningspunkt blir istället en regelbunden intäktsström.

Object self-service: Fysiska produkter kan själva lägga beställningar online. Till exempel beställer ett värmesystem automatiskt och självständigt olja för att fylla på tanken. Det handlar om konsumentprodukter, medicinteknisk utrustning som använder förbrukningsartiklar och industriprodukter med slitdelar, som nu har intelligens att upptäcka brister och automatiskt beställa förbrukningsvaror eller reservdelar efter behov.

Remote usage and condition monitoring: Fysiska produkter kan överföra data om sin användning, status eller omgivning, och därmed skapa en digital tvilling av själva produkten. Denna digitala enhet ger kunden lättillgänglig och begriplig information om produktens tillstånd, som kan användas för att planera produktionen. Detta digitala lager representerar en ny regelbunden intäktsström och fungerar, rätt utformat, som ett skyddande staket som hindrar kunden från att byta leverantör. Vestas har lyckats särskilt väl inom detta område och har nu högre intäkter från sin support- och serviceverksamhet än från nyförsäljning av vindkraftverk.

Sensor as a service: Data i sig är den viktigaste resursen och primära valutan som produceras av IoT-produkten - delad och omsatt inom IoT-ekosystemet. Detta är en omdiskuterad affärsmodell som väckt stort intresse. Den bygger på mantrat "data är den nya oljan" som har drivits av många teknikbolag och managementkonsulter. Sanningen är dock att det är svårt att hitta en affärsmodell där ett företag kan sälja data som de själva eller deras kunder genererar till tredje part. Ett bra exempel är dock Weather Underground, som samlar in data från väderstationer runt om i världen och säljer dessa data till tredjepartsföretag.

Glaze Business Innovation and Development Framework omfattar både processen att identifiera de mest lovande affärscasen, utveckla prototyper samt hur tekniken och den understödjande affären skalas upp inom organisationer.

För mer information:

Partner Flemming von Holck, flemming.von.holck@glaze.dk, +45 30 66 30 61

Läs här hur man inom energisektorn kan skapa nya affärsmöjligheter med IoT.